[이너게임] 4. 집중의 훈련

2부 이너게임의 실제

4. 집중의 훈련

• 무슨 일을 하든지 우리는 집중을 연습할 수 있음. 집중 연습에서 가장 중요한 것은 억지로 하지 않는 것. 그리고 연습에 대한 어떤 평가도 내리지 않는 것. 학습자로서 집중을 유지하고자 노력하며, 또 자신을 산란하게 하는 것이 무엇인지에 대해서 흥미를 갖는 것.
• 주의의 대상이 변경되었다고 해서 집중을 잃은 것은 아님. 자신의 주의가 어디에 있는지를 의식하는 것만으로도 집중은 높아짐.
• 집중 연습은 인지해야 할 변수에 주의를 기울여서 각각의 변수들을 잘 인지하는 것. 당신을 산란시키는 것에 주목할 때 우선순위는 명확해지고 집중은 높아짐. 이것이 바로 이너게임을 하는 방법. 집중이 높아지면 자기방해가 줄어들고 자연스럽게 좋은 결과가 만들어짐.

 

---

 

의사소통에 집중하기

경청의 어려움

원활하고 효과적인 커뮤니케이션은 우선 평가가 배제된 관찰에서부터 시작. 타인과 대화를 하고 있을 때 우리의 머릿속에서도 대화가 진행. 셀프1의 통제를 중단시키고 상대방의 말에 모든 신경을 집중시키면 상대방은 자신의 이야기에 완전하게 주의를 집중하고 있다는 것을 느끼고 스스로도 말하고 듣는 데 더욱 집중. 그 결과 원활한 양방향 커뮤니케이션이 이루어짐.

 

듣기와 말하기에 집중하는 것

• 듣고 말할 때 셀프2 포커스를 유지하려면 상대방에게 흥미를 갖도록 해야 함. 재미있는 이야기에 저절로 빠져들듯이 오직 상대의 이야기에만 집중해야 함.
• 판단을 좋아하는 셀프1에 사로잡혀 판단의 근거를 수집하는 데 열중하는 것은 쉬움. 시간을 낭비한 것은 비판적인 자세로 타인의 의견을 듣는 것.
• 사람은 듣고자 하는 것만을 듣고, 종종 정말로 말하고 싶은 것을 말하지 않음. 타인이 진정으로 무엇을 말하고 있는지 정확히 듣기 위해서는 듣는 능력을 총동원해야함. 말하기에 집중한다는 것은 상대가 이해하고, 받아들이고, 적절하다고 생각할 수 있도록 말하는 것.

 

---

 

핵심변수

• 어떤 요소에 주의를 기울여야 하는지를 선택하는 것은 이해력. 이해력은 또한 우리가 주의를 기울여서 보고 들은 지각의 결과들. 이해력과 주의력은 정비례.
• 셀프2는 우리가 주의를 기울일 대상을 선택할 때 영향을 미치는 타고난 지성. 셀프1은 주의를 산만하게 하는 주요인. 핵심변수는 셀프2가 선정한 지금 하고 있는 활동에서 주의를 집중해야 할 가장 중요한 요소.

 

운전의 핵심변수

저자는 아들에게 운전을 가르칠 때 운전의 테크닉을 가르치는 대신 핵심변수에 집중하는 연습을 시킴. (이 연습은 내가 운전연습을 할 때 적용해봐야겠다!) 아들의 인지를 높이기 위한 집중훈련을 함. 아들의 운전에 대해 평가하지 않음. '올바른 운전'을 하도록 강요받지 않고, 단지 인지에 최대한 집중하는 것만으로도 아들은 운전을 배워나감.

 

세일즈의 핵심변수

세일즈의 목표는 팔고자 하는 대상의 '인지되는 가치를 높임'으로써 원하는 결과를 얻는 것. 다섯 살짜리 아이의 세일즈 스킬은 대단. 어린아이는 동기와 민감함 등의 핵심변수가 있음. 어른들은 세일즈에 대해 많은 지식을 가지고 있으면서도 종종 이를 인식하지 못함. 신뢰는 세일즈의 핵심변수 중 하나.

 

핵심변수로서의 시간

시간은 거의 모든 업무활동에서의 핵심변수가 됨. 시간을 관리하려는 부질없는 노력 대신, 자신이 해야 할 일과 시간과의 관계를 좀더 인지하는 데 신경을 써야 함. 무언가를 바꾸길 원한다면 바꾸고자 하는 그 상황을 정확히 인지하는 것이 이너게임의 기본.

 

---

 

사례 연구

• 나의 사례 : 고객의 니즈에 대한 집중
• 롤 플레이 : 고객의 관심에 대한 집중
• 치과병원의 개선

 

---

 

핵심변수의 발견과 선택

무엇이 보이는가

사람의 주의는 선택적. 이렇게 선택된 대상도 그 사람이 보고 인지한 것만큼 어떤 중요한 것을 말해줄 수 있음. 주어진 상황에서 그 사람이 무엇에 주목하는가를 파악하면 그가 집중해야 할 변수를 찾는 데 매우 가치 있는 단서가 됨.

 

핵심변수의 선택

집중해야 할 변수를 고를 때, 다음의 세 요소를 고려

1. '관찰 가능한 것'이어야 함. 집중의 기능 중 하나는 우리의 관심을 '지금 여기'에 두개 만드는 것. 이를 위해서는 지금 직접 관찰 가능한 것을 집중의 대상으로 선정해야 함.
2. '흥미 있는 것'이어야 함. 대화를 할 때 상대방이 말하고 있는 내용을 그냥 추적하는 것보다는 감정의 작은 변화나 의도에 집중하는 것이 더 흥미로움.
3. 핵심변수는 지금 당장 해결하고자 하는 목적과 '직접 관련된 것'이어야 함. 목적과 관련된 여러 변수 중에서 가장 적합한 것을 고름.

일반적으로 단순하고 관찰하기 쉬운 핵심변수를 선택하는 것이 제일 좋음.

 

외적 변수와 내적 변수

대부분의 사람들은 외적 변수에 집중. 그러나 내적 변수에 의식을 집중할 때 얻게 되는 것이 더 많음. 내적 변수에 집중하고자 한다면 비평가적인 관찰이 더욱 필요.

 

---

 

정리 : 집중을 위한 공격과 방어

• 집중의 기술도 다른 기술과 마찬가지로 익히기 위해서는 훈련과 의식적인 노력이 필요. 집중의 기술은 다른 기술과 달리 일상생활 속에서도 익힐 수 있음.
• 이 기술을 익히기 위해서는 공격도 잘해야 하지만 방어도 잘해야 함. 공격한다는 것은 핵심변수를 잘 선택한다는 것. 방어한다는 것은 우리의 주의를 산란시키는 것들에 대해 인지하고 있어야 함을 말함.